مراجعة كتاب "كوتلر يتحدث عن التسويق": لتصبح رجل مبيعات رائدًا

"هل تشعر بأن شركتك مُطاردة من حيوانات متوحِّشة؟ إذا لم تشعر بذلك فيجب أن تكون أنت المطارد."

يتحدث المؤلِّف (فيليب كوتلر) -وهو بروفيسور في التسويق الدولي، ويُعدُّ من أهم المراجع في مجال الاستراتيجيات التسويقية- عن أهمية التسويق بأشكاله كلها، وعن التخطيط الذي يؤثِّر في عملية التسويق قبل  البيع وبعده، وهناك أكثر من ستِّ طرق لتكون رائدًا في أعمالك:

1- أن تكون جودة المبيعات هي الطريق الأول إلى الربح.

2- أن تكون ذكيًّا كفايةً لتربح عن طريق تقديم خدمات أفضل باستمرار.

3- أن تُنافس السوق في الأسعار، فيكون لك بذلك النصيب الأكبر من سوق المنافسين.

4- أن تكون مبدعًا في ابتداع الخدمات التي يحتاجها العملاء فعلًا.

5- ألا تكون منسيًّا، فتذكِّر الجميع بخدماتك عن طريق التسويق المستمر.

6- أن تستبق توقُّعات العميل فتكون الرابح الأكبر في السوق.

يقول كوتلر:

"أنَّ الشركة لا تكون منافسةً إذا قامت بالاستراتيجيات نفسها؛ إذ يجب أن يكون لديها نقاط اختلاف قوية، فتجعل الناس يميلون إليها فضلًا عن غيرها."

إضافةً إلى أنَّ أعظم أساتذة التسويق متَّفقون على أنَّ أي تسويق مهما يكن، سيواجه تحديات، بالإضافة إلى أنَّ العملاء لديهم حساسية تجاه السعر دائمًا؛ لذلك يجب دراسة الأمر دراسةً مُلِمَّة بالتفاصيل كلها، ويجب يؤخذ في الحسبان أنَّ التسويق ليس البيع بهدف التسويق، بل أن يُجعل البيع شيئًا فائضًا واكتشاف الاحتياجات التي لم تُلبَّ بعد.

ويجيب هذا الكتاب على سؤالك : كيف تسوِّق تسويقًا مُربحًا؟

فلا يكفي أن يكون لديك ربح سنوي حتى تبدأ، بل يجب أن يكون لديك قاعدة تسويقية واستراتيجية متينة تبني عليها مشروعك التجاري، ولايكفي أن تُنفق كثيرًا من المال على التسويق لخدماتك، بينما أنت لاتُحصِّل من إيرادات هذه المبالغ؛ لأنَّ التسويق بهذه الطريقة يكون عشوائيًّا.

ويجب أن يكون التسويق بقوة البيع وبطريقة مدروسة تُراعي احتياجات العملاء وعقليتهم؛ فالشركات القوية مثلًا تُكرِّس جهدها لنيل رضا عملائها، فتكون إدارتها العليا على اتصال مُنتظم مع كبار عملائها، فاستراتيجية العميل الدائم تؤكِّد استمرارية النجاح.

ويُفصِّل كوتلر الخطوات الرئيسة في عملية إدارة التسويق ابتداءً من البحث ومرورًا بالتجزئة والتقسيم والاستهداف وتثبيت صورة المُنتج في ذهن العملاء، وانتهاءً بالتنفيذ والرقابة الدائمة التي تُمثِّل تقييم النتائج بحسب الخطة الموضوعة، ولا ننسى أن نضع في الحسبان أنَّ الهدف هو تحقيق أمنيات العميل ورغباته دائمًا.

وحتى تجد الشركة فرصتها في السوق يجب عليها:

١.أن تُعيِّن شخصًا على درجة عالية من الاحتراف ليكون مدير أفكار الشركة.

٢.تكوين لجنة مختصَّة من رجل علمي ومهندس وآخرين في قسم الإنتاج والمبيعات.

٣.تخصيص رقم هاتف مجاني لأيِّ شخص يريد إرسال فكرة جديدة.

٤.وضع برامج مكافآت لتطوير الشركة.

والهدف المباشر من كل ذلك أن تجعل العملاء يميلون إلى خدمتك أكثر من منافسيك.

يُنهي (كوتلر) كتابه بالترويج الذي يُعدُّ تنفيذًا لخطة التسويق؛ إذ يعتمد على الدعاية والإعلان وترويج المبيعات اعتمادًا كبيرًا مباشرةً، وتعيين فريق مبيعات مُتخصِّص، ويؤكد أنَّ لكل زمان طريقة تسويق خاصة به، فيجب أن يؤخذ التسويق الإلكتروني المهم جدًّا في الحسبان في عصرنا الحديث وبعد عام 2005 خصوصًا؛ إذ غيَّرت أغلب الشركات خططها التسويقية لتراعي أنَّ العملاء قد أصبحوا موجودين على الهاتف والكومبيوتر، وأنَّ التسويق الإلكتروني من أهم العوامل التي يمكن الاعتماد عليها بشرط وضع خطة صحيحة ودقيقة تراعي ما تحدَّث عنه جميعه سابقًا، فوظيفة التسويق في النهاية هي تحويل الاحتياجات الاجتماعية إلى فرص مُربحة.

ويُعنى بالذكر أنَّ (كوتلر) من مواليد1931 من شيكاغو، وهو بروفيسور في التسويق الدولي من أي & جي جوهانسون، وأنَّه قد أنجز الماجستير من جامعة شيكاغو والدكتوراه من معهد ماستشوتس للتقنية، ودرس بعد الدكتوراه عِلم الرياضيات في جامعة هارفارد والعلوم السلوكية في شيكاغو.

معلومات الكتاب:

عنوان الكتاب: كوتلر يتحدّث عن التسويق.

اسم المؤلف: فيليب كوتلر.

اسم المترجم: فيصل عبد الله بابكر.

نشر عبر: مكتبة جرير.

عدد الصفحات: 267 صفحة.